BtoBでWEBマーケティングに取り組むなら顧客アンケートで実態調査をしよう

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Webを活用してビジネスを拡大している企業はBtoBでも確実に増加しています。
また、BtoBのWEBマーケティング関連の記事や事例、書籍も年々増えています。

しかしながら、担当者レベルではWEBマーケティングが効果的だと考えていても、社内での浸透や理解を得ることに手を拱いているWEB担当の方は多いのはないでしょうか。

今回は、WEBマーケティングを社内で浸透させるための手段の一つとして、顧客アンケートによる実態調査を紹介します。

 

数字で見える化。顧客アンケートで実態調査のススメ

WEBマーケティングに限らず、理解を得られていないモノを周囲に説得させるために最も効果的な方法は、数字で語ることです。それはWEBマーケティングでも同様です。特にBtoB商品の場合は営業によるクロージングがほぼ必須のため実態が見えていないことが多々あります。そんなBtoB商品の購入状況の実態を数字で見える化するために、商品を導入した顧客へアンケート調査を実施することをお奨めします。

アンケート内容のテンプレート

アンケート内容が決まっていない場合は、下記を参考にしていただくと良いです。

Q1.[商品・サービス]を購入する前にどんな事で悩んでいましたか? ⇒ 【課題の把握】

Q2.何でこの[商品・サービス]を知りましたか? ⇒ 【情報収集手段の把握】

Q3.購入形態は?(他社商品からの買い替え・自社旧商品からの買い替え・増設など) ⇒ 【購入形態別の傾向値の把握】

Q4.何が決め手となって購入しましたか? ⇒ 【顧客メリットの把握】

Q5.他に比較したメーカーはありますか? ⇒ 【競合の把握】

※Q3は必須ではありませんが、WEBマーケティングを社内で浸透させたいという目的を持っている場合は入れた方が良い設問内容です。なぜなら、どの商品・サービスにおいてもWEBの重要性は高まっていると推測するからです。新規で購入する顧客は、自社製品の入れ替えと比較し、よりWEBの影響度が高いのではないかと思います。

 

BtoB商品を購入した顧客へのアンケートで見える化検証事例

「商品を知ったきっかけは?」

一口にBtoB製品といっても、商品特性によってWEBマーケティングとの相性は必ずあります。
下記は例として2つのBtoB製品の購入へのアンケート結果です。
製品「A」と「B」は単価・導入検討部門・導入業種を始め商品特性はもちろん、プロモーション施策も全く異なります。

BtoB製品を知ったきっかけは_アンケート

製品「A」の方がインターネットの影響が大きいことは、仮説のとおりでしたが、ここまで数字で明確になるとは思っていませんでした。

想定外(想定以上)の結果となりましたが、この分析結果を公開してからは社内の関係部門が製品「A」のプロモーション施策を検討する際にWEBファーストで考えるようになったのは言うまでもありません。

「購入形態別、商品を知ったきっかけは?」

次の図は、上記アンケートを導入形態別にクロス集計したものです。

BtoB製品を知ったきっかけは_購入形態別アンケート

<アンケート結果>
・自社製品の入れ替えと比較し、新規導入顧客は”営業からの紹介”が少ない
・自社製品の入れ替えと比較し、新規導入顧客は、製品「A」では知人からの
 紹介が13ポイント多く、製品「B」ではインターネットが6ポイント多い

 

まとめ

WEBマーケティングを社内で浸透させるために最も効果的な方法の1つとして顧客アンケートを紹介しました。いかがでしたでしょうか?顧客アンケート自体は古くからある手法ですが、「そんなことは感覚的にわかっている」といった定性的な営業の声に押され、意外とないがしろにされていることが少なくありません。

現状を知り、課題とやるべきことを明確にするために、顧客アンケート調査は一度取り組んでみることをお奨めします。